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第十六章新手法

    “给南中打个电话,让他马上到我这里来。对了,让他将那小西也带过来。”黄昏吩咐秘书。然后又喝了一口茶,继续和苏林谈判。

    说是谈判,实际上更多的是闲聊。既然和区光这么铁,而苏林又是区光同志的妹夫,大家都是自己人,说话也顺便。

    “好,给我露个底,你们那个超市准备做多大,准备什么时候开业。又联系了多少家供货商。”黄昏问苏林。

    苏林回答说:“资金方面您不用担心,如果同我合作你应该放心。我们实力雄厚。虽然还没开业,但全国各大省会城市都有我们的店铺,而且都是黄金口岸。供货商有两百多家。只等五一节一到,同时开张。”苏林眼睛里有一种让人很不舒服的精光。怎么说呢,一种很具有侵略性的目光。

    看来,这个小子是一个性格坚强的家伙。

    “拉jb倒吧。”黄昏大笑,这种夸夸其谈的小朋友他是见得多了。前一段时间,他就遇到过一个二十一二岁的年轻人来向他推销一种参和剂,说是加这东西进汽车的汽缸内可以节油百分之三十,并且不损动力。希望黄昏给他投资。黄昏当时就问他需要多少风险投资基金,对方也不脸红,直接开口要两个亿。当时就把黄昏给吓了一跳,如果这中药剂真有这种效果,只怕今年的诺贝尔奖金都到手了,还到自己这里来拉什么投资。

    看来,苏林小朋友也沾染上了这种社会上的恶习。黄昏便笑着说:“说实话吧,别骗人了。你可能不了解我和区光的关系,没关系的。照直说。能帮忙我绝不推托。”

    苏林看了看区光。

    区光一笑:“苏林。你就实话实说好了,别玩虚的。我和黄昏是铁哥们。”

    苏林这才“好,”有点丧气,说:“实际上,我只联系了二十来家家用电器厂,而且都是二线地。一流地厂家大多和国美有合约在身,人家的产品除了供应国美之外。只给自己的专卖店。外人根本就杀不进去。至于资金方面,我和区光一人投资一个亿,加上贷款。总投资二十来亿。”

    “二十来亿,恩,太少了。尤其是家电超级市场。”黄昏点头“其中,店铺的租金和人工就是一大笔开支。”

    “是啊!”苏林感慨地摸出手巾。摘下眼镜擦了擦,又戴上鼻梁。不过却有点歪。显然,他的心理也不是很平静:“光店铺的选择就够让人头痛的了。你也知道,好口岸商铺基本上都被别人占了。我们是新人,初期必然会付出巨大地代价。而且,很多好店铺根本就不出租。逼不得以,只能自己开发新口岸。这次我们前来,想请黄先生帮忙。”

    “请说,但凡能够帮忙,我绝不推托。”黄昏很爽快地答应了。

    苏林说:“首先,我希望黄先生所有的产品都由我们专卖。”

    “这个没什么问题。开拓市场的事情如果由你们来做,我也省,心。”

    “其次,我希望黄先生手下地影视明星能够给我的超市代言。”

    “你们想让谁代言,请讲。”

    “王茹。”

    “好,她会很愿意的。不过,影视文化公司那边我已经交给林玉婷管理,你们和她谈谈。会给你们一个满意的答复的。”

    苏林接着说:“最后,我地家电超市中的销售员希望由你们厂家自己派人,你们自己负责销售和发薪水。而且,你们每年还将支付我一定地场地租金和返利部分,且承担物流中所产生的运输、仓储费用。我们只负责场地管理。”苏林这一席话说到实质上面,这也是他今天来这里的原因。

    “哈哈。”黄昏大笑:“你这个条约可真厉害,比马关条约还霸道。我明白了,为什么扬子红光会拒绝你,为什么别的厂家会拒绝你。人家和国美合作,只需要将产品买出去,收了钱干净。什么都不用管,乐的轻松。你这么弄,好了,连厂家也要负责销售,成本简直翻了一翻,还得承担市场风险。傻子才和你们合作呢?这么做对我有什么好处,你应该说服我。不然我可要送客了。”

    苏林也不着急,自信满满地解释:“的确,这样做对你们供应商不公平,而且风险非常大。但是,对你们却有莫大的好处。首先,你们自己负责销售,可以在第一时间收到市场消息回馈,这种信息对你们的经营和发展有极大的指导意义。再则,你们自己销售,价格上可以自己做主,利润空间非常大,比让中间商赚,道合算。最后,我不介意你在我的超市里和其他品牌高竞竞争。只要你想,你甚至可以在我店里搞专卖店而不是那种简单地专柜。”

    黄昏看了看区光,问:“这也是你的意思。”

    区光一笑:“我不管。这是你们之间的事情。我以前不是和你说过,我对钱没兴趣。”

    黄昏无奈地对苏林说:“好吧,就按你的意思办。”

    口气虽然无奈,但依照黄昏另外一个世界的经验,苏林的手法确实是那个世界最成功的商业手段。看起来,供应商好像是吃了大亏,先期的投入,或者说准入门槛非常高。可无论在产品的宣传和增强市场适应能力上,还是利润空间都能够达到一个令人满意的标准。可以这么想,如果你的商品卖给一个普通的商场,由他们销售。一切都被人家掌握,人家想卖什么就卖什么,想卖什么价格就卖什么价格。如果遇到有心人,在各方面对你的产品进行打压,你死都不知道怎么死。还是将销售途径和销售手段放在自己可以控制的范围内保险。现实中就有这么一个例子非常值得人警惕:话说有两个电器厂家在进行恶意的竞争。两个品牌的商品都交给同一家大型商场代理。其中,某一家和商场方面私底下达成协议,用压价和跳楼的手法扰乱对手的市场。而且在销售的宣传口径上努力贬低。如此一来,胜利的天平迅速朝另外一边倾斜。

    这是厂家最不愿意看到的结果。

    实际上,苏林的这一手法对所有厂家都公平的。也是王道。

    只是,那门槛未免太高了点。不过,对有实力的供应商来说还是可以接受。

    黄昏和苏林谈了半天,总算拿出了一个可行的合作方案。

    这个时候,南中抱了一大叠不干胶进来“老板,东西弄回来了。”

    苏林一看,那叠不干胶全是条形码心中便有些明白,笑到:“黄先生,原来你和我绕了那么多弯子,却原来早有准备了。”

    黄昏哈哈大笑:“其实,你所说的一切我都想到了,也早有准备。本来,如果你不开这个超级市场,我准备自己弄专卖店的。自己卖产品,总好过被别人欺负的好。”

    几人都大笑。

    条形码的作用是给电脑联网用的。商品在卖出之后在读码器上一个扫描,就传送到商场和供应商的电脑终端。当天的销售情况一目了然。而且,月底结算时也很方便。现代化高科技的管理手段取代自由市场式的大卖场是必然趋势。

    黄昏自认为是走在时代前列的,今天一看,苏林这个家伙的眼光也比较超前。看来,他能够成为驸马爷也是有一定道理的。

    好,大家就栓在一起好了。

    宾主尽欢,合作愉快。

    不日,为五一开张所做的准备就紧锣密鼓地开始了。

    区光本是一个懒惰的人,不过,这回被妹夫苏林缠得受不了,只得陪他满世界乱飞。到处打牌子,利用关系在每个省会城市都租下一家大型店铺,准备在五一期间同时开张。

    这事情说起来容易,其实非常烦琐。招聘人员,组织学习,联系上下左右各方就能让人疯掉。

    不过,这是区光自己家的事情,还轮不到黄昏操心。黄昏有自己的事情要忙。他现在开足马力,大量生产,产品在第一时间发放到苏林各地的超市仓库,准备销售。

    最为重要的事情是,黄昏要培训一大批自己的销售人员。

    初步计算了一下。苏林在各地一共开了二十家分店。海尔在里面设置的专卖店一共有三大类产品,冰箱、洗衣机、空调。其中只有洗衣机是自己生产的,冰箱和空调都是贴牌产品。以每个产品两个直销员计算,一个专卖店需要六人。二十家一共需要一百二十个。这些人的培记很重要。

    就黄昏的认为,一线家电品牌就质量而言,大家都差不多。比的不过是销售和售后服务。售后服务那块非常重要。这也是海尔立足的根本。不过,暂时黄昏还没有什么好的办法弄这条售后服务线。只能交给销售产品当地的有一定规模的电器维修站。将来有条件,黄昏准备自己弄。不过,那要等到自己的产品销售量和产品种类极大车富是才搞。现在还不是时候,这笔投资自己暂时还不能承受。

    先培训好销售员才是正题。